дней часов минут секунд
До начала семинара:
Участвовать

Стоимость участия*:

Стоимость участия


 

Игорь Рызов

Для кого

Тренинг будет полезен тем, кто уже ведет продажи и имеет опыт в этом деле. Кто хочет перейти на новый качественный уровень работы. Кто не стоит на месте, а нацелен на движение вперед опережая время.

Приобретенные навыки позволят Вам

  • Идти в ногу со временем
  • Развивать в себе компетенции, которые будут способствовать повышению результативности продаж
  • Распознавать различные типы сопротивлений и противостоять им
  • Выявлять скрытые потребности покупателей и не создавать возражения
  • Менять картину мира покупателя
  • Повысить результативность продаж

В программе тренинга

1. Введение в тренинг

  • Развитие продаж. Что поменялось и поменялось ли вообще?
  • Компетенции успешного менеджера по продажам. Карта индивидуального развития компетенций.
  • Классический подход к продажам. Устаревшая модель. Что в замен.

2. Модели продаж. Активные и пассивные продажи

  • Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений.
  • Транзакционный  и консультационный методы продаж.
  • Картины мира продавца и покупателя. Что продает продавец и что хочет покупатель. Как увидеть точки соприкосновения.

3. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя

  • Скрытая потребность – движущая сила покупателя.
  • Как выявить скрытые потребности.
  • Как сделать скрытые потребности явными.
  • Методика повышения ценности для покупателя не прибегая к снижению стоимости.
  • Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
  • Упражнения. (Цель- научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, что бы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения).

4. Кому и когда продавать

  • Процесс принятия решений.
  • Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная.
  • Навигация по иерархии
  • Процесс принятия решений
  • Ключи к раскрытию процесса принятия решений
  • Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.
  • Деловая игра (Цель – научиться  отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях).

5. Практикум по работе с сопротивлением и возражениями

  • Первичное и вторичное сопротивление.
  • Техники преодоления первичного сопротивления (Недоверия; Переноса; Желания сохранить статус кво).
  • Возражения. Природа возникновения возражений.
  • Отказ и сомнения.
  • Отказ. Как работать с отказом.
  • Сомнения.
  • Методы работы с возражениями.
  • Упражнения (Цель - понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них , найти нужный аргумент).
  • Практическая отработка ( Цель -  отработать на практике ранее полученные знания.  Отработать методику работы с различными типами возражений: «у нас все закуплено», «нет денег», «мы уже работаем с другой компанией, нас все устраивает», «для нас это дорого», «у меня нет времени я очень занят», «мы с вами работали и остались не очень хорошие впечатления», «высылайте предложение, будет интересно наберу».
  • Экспресс поединки.

6. Эффективная презентация

  • Как во время презентации не создавать возражения.
  • Характеристики.
  • Преимущества.
  • Выгоды.
  • Для кого делать презентации.
  • Язык выгод. От характеристик к выгодам.
  • Выгоды – двигатель продажи.
  • Презентация на языке клиента.
  • Когда делать презентации.
  • От доказывания к аргументации.
  • Эффективные методы аргументации.
  • Как добиться внимания. Техники аргументации и контраргументации.
  • Игра ( Цель - отработать техник аргументации и контраргументации).
  • Упражнение ( Цель – научиться делать презентации на языке выгод).

7. Отработка навыков

  • Управленческие (переговорные поединки). Отработка на практике полученных навыков, обратную связь от судей и от тренера.

Основу методики составляет система обучения практическим навыкам, требований заказчика и возможностей группы. Практические задания подбираются таким образом, чтобы формировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40 - 50 % того, что слышит и видит, 60 - 70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам.

Формат проведения тренинга

День 1​

  • Групповой формат. Теоретические блоки, групповые игры, разбор кейсов, примеров.
  • Количество участников – не ограничено.
  • Соотношение теории и практики 60/40

День 2​

  • VIP практикум. Практическая отработка в играх, спаррингах, группах.​
  • Индивидуальный подход.​
  • Группа – максимум 35 участников​
  • Соотношение теории и практики 20/80

Место проведения:

Конференц-зал Бизнес клуба "Хлынов"

 

Время проведения:

26-27 января 2017

 

Осталось мест:

«Мастер продаж. Переговоры в продажах и закупках»
26 января 2017 года в 10:00

066 Схема зала

 




 

Контактная информация:

Группа Компаний  «Норма»

Звоните:

8 (8332) 47-60-02 Киров

Пишите: s.bortsov@norma-kirov.ru

 

 

Поделиться ссылкой:

 

 

Организатор:

Группа Компаний «Норма»

 

Партнеры:

Fresh StoreДеловой КировСправочная служба Сергея БорцоваДеловой СыктывкарСтройка.RUКонверсия100ТопливоДарАрт-студия

добавить фото
  
  
     

Включите графику, или обновите окно