Александр Деревицкий: Вам сказали «нет» — продажа только начинается!

Зачем нужно искусство продаж, когда бытует расхожее мнение, что товар надо «впарить» любой ценой. Именно такая установка убивает продажи, сводит человеческий контакт до бездушных шаблонов. 19-20 июня в Кирове Центр Деловой Информации «Норма» организовал тренинг одного из самых востребованных в России тренеров по продажам, автора нескольких книг и нескольких тысяч статей, Александра Деревицкого. Тема — работа с возражениями клиентов.

Будучи геологом по образованию, он  успел поездить в экспедиции в тундру, побывал журналистом, политиком, а потом начал торговать всем, чем придется. В один прекрасный момент дела пошли вверх, а руководители торговых точек стали обращаться к нему с просьбой научить работать своих продавцов. Так в 1994 году Деревицкий стал тренером.

«В бизнес-образование я попал случайно. Друзья отметили мои успехи как торгового агента, попросили, мол, можешь наших научить так же. Я тогда не осознавал, что это особая профессия. Вообще, со словом «бизнес» у меня возникает ассоциация какой-то чопорности делового костюма, а слово «тренер» ассоциируется с синей тренировочной формой, свистком, секундомером – вот такое противоречие».

Об использовании опыта спецслужб и разведки

«Когда я только начинал тренерство, то много читал об этом. У меня возникла идея привнести в обучение нечто из тех методик, с помощью которых обучают разведчиков. Помогли личные контакты, расспросы. Кроме того, эта тема была любимой в Советском Союзе. Одних фильмов сколько! Те же «Семнадцать мгновений весны», «Рожденные революцией», «Место встречи изменить нельзя». Там в каждом диалоге совершенно потрясающие уроки.
Нужно уметь это видеть. Приведу пример. Звоню клиенту, сам продаю свои семинары-тренинги. На другом конце провода собеседник кричит:

«А что такое тренинги? Задрала эта американщина!». Я растерялся, бросил трубку. Перезвонил через месяц. По моим расчетам, он должен был успеть забыть мой голос. Договорился о встрече, предварительно заказав особые визиткки. На них написал «преподаватель»: такой человек «бизнес-тренеру» не подал бы руки. Вместо «бизнес-тренинги» — «переподготовка», и не «персонала», а «кадров». В итоге с 1995-го этот клиент делает заказы на мои курсы дважды год. Помните: «Как корабль назовешь…».

Фирмы не продают и фирмы не покупают. Покупают люди

«Сегодня выигрывают те компании, которые обращаются не к усреднённому покупателю, а к конкретному человеку. Продаёт тот, кто может максимально персонализировать свои предложения.

Заставьте клиента принять ваше решение за свое, таким образом делая его ответственным за принятое решение

К каждому нужно подобрать свой ключ. Например, если потенциальный заказчик в разговоре со мной упомянёт, что в детстве ходил в кружок юных геологов или собирал коллекцию камушков, то получит у меня особую скидку. Потому что он затронул какую-то мою струну – я в прошлом был геологом. Достаточно бывает поймать один нюанс, одну черту, сказать что-то на его языке – чтобы в итоге совершить продажу. А для этого нужно уметь не только слушать, но и слышать то, что вам говорят.

Нынешнему торговому персоналу самое сложное - думать. Они понимают, что клиенты и все ситуации совершенно разные, но все равно хотят иметь несколько стандартных фраз на все случаи ...»

455 «обходных путей»

«Можно выделить шесть групп стандартных возражений — сопротивление цене и расходам, изменениям, претензии к качеству продукта, сопротивление насыщения (временно или окончательно сократился спрос), сопротивление эмоционального характера (предубеждение), сопротивление, вызванное негативным опытом.

Важно, не какое количество типов возражений описано, а что за ними стоит: надо понять природу этих возражений. Что имеет в виду клиент, говоря «это слишком дорого»? Начинаешь добиваться смысла: «А вот понимаешь, у меня запас еще на полгода. Не было б его — взял бы за любые деньги».

Здесь та ситуация, когда нет смысла объяснять, что у нас честная цена, что это дешево, а можно помочь каким-то образом избавиться от запасов.

В итоге многолетней работы по изучению и развитию теории и практики продаж и собственного коммерческого опыта был создан набор из 455 инструментов по отработке возражений»

Настоящая продажа — это всегда преодоление чьего-нибудь «нет»

«Это не страшно, когда клиенты говорят вам «нет». Страшно, что продавцы на это реагируют импульсивно. Меня часто просят: напишите на доске типичные возражения и типичные ответы. Я их, дебилов, заставлю выучить. Я отказываюсь. Я не хочу быть причастным к воспроизводству коммерческих зомби. Ими и так мир переполнен, они рыщут по нашим офисам, они одинаковые, штампованные: «Здравствуйте, наша компания хотела вам предложить то-то и то-то…».

Если клиент сказал какую-то незнакомую фразу, то менеджер начинает теряться... Я пытаюсь научить своих учеников оставаться собой. Как только в речах продавца покупатель улавливает какие-то казенные нотки, сразу интерес к нему пропадает. Нужно удержаться от того ответа, которому тебя научили, подумать, а уместен ли он в подобной ситуации.

На самом деле все люди одинаковые, надо просто красиво продавать, может, самое главное — чтобы человеку, который покупает товар, было приятно это общение, а не так, что быстрей бы избавиться от него. Люди должны получать удовольствие, давать нам хлеб, ну и маслица немножко».

Участники отметили практичность и полезность тренинга, ведь каждый из них отрабатывал не придуманные, а реальные возражения, с которыми именно приходиться сталкиваться каждый день.

Светлана Повышева, «Алькасар Вятка»

«Александр - мастер своего дела! Рассказал, как правильно бороться с возражениями, как правильно вести себя с клиентами, чем их заинтересовать, чтобы он стал не просто клиентом, а постоянным! Каждый аргумент был подкреплен примером из жизненного опыта, что сделало тренинг интересным и запоминающимся!»

Максим Эсаулов, ООО «Окна Дома»

«Убойный, нестандартный подход Деревицкого к продажам и возражениям клиентов! Превосходно!»

Наталья Мазурова, «Авторадио-Киров»

«Неординарная личность, дает стимул, заставляет думать...»

Константин Алаев, автошкола «АБВ»

«Интересный тренинг и тренер, конкретные предложения, игры, богатый жизненный опыт тренера и энергетическая зарядка от живого общения!»

Фотоотчет

Следующий тренинг о том, как по-другому относиться к продавцам и продажам проведет в Кирове Андрей Левченко, бизнес-тренер с многолетним опытом и оригинальной методикой:

  • 20 сентября - Смелость жить или страх успеха? Личная эффективность 2.0
  • 21 сентября - Элитные продавцы и элитарные продажи: эффект бабочки и эффект добермана, а также его тренинги!
  • 22 сентября - Искусство «говорить не головой»

Подробности

Звоните: 8 (8332) 47-60-02, +7 (912) 364-08-38

Пишите: bsn64.kirov@gmail.com, denisovaalena1@yandex.ru

Архив новостей

Календарь тренингов

<< >> апрель, 2017

     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

полное расписание